工業(yè)品品牌策劃之工業(yè)品營(yíng)銷五大邊界感（下）
發(fā)布時(shí)間：2024-01-26 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之工業(yè)品營(yíng)銷五大邊界感（上）》中，我們談到了工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃的邊界感之重要性，談到了基于優(yōu)勢(shì)資源的工業(yè)品牌戰(zhàn)略打造，建議工業(yè)品企業(yè)基于企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源創(chuàng)造“優(yōu)秀價(jià)值”，基于數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)客戶類型及“可創(chuàng)造價(jià)值”，基于數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)造“新價(jià)值感知”，基于優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品點(diǎn)亮“全渠道品牌策劃傳播”。企業(yè)要有“邊界感”，更要立足優(yōu)勢(shì)資源做創(chuàng)新，立足優(yōu)秀產(chǎn)品做突破，圍繞重點(diǎn)客戶做經(jīng)營(yíng)。
“五大邊界感”，創(chuàng)造新工業(yè)品新營(yíng)銷。1）價(jià)值創(chuàng)造要“精選”：幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，要先“精選”，精選價(jià)值，精選之后再創(chuàng)造；有用的價(jià)值，可商業(yè)化，才有大價(jià)值。2）產(chǎn)品更新要“取強(qiáng)”：有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，才值得投入；強(qiáng)勁增長(zhǎng)的產(chǎn)品，才有強(qiáng)勁動(dòng)力。3）服務(wù)提供要“取優(yōu)”：著眼于“服務(wù)增值”，而非常規(guī)；優(yōu)選服務(wù)，解決方案來賦能。4）技術(shù)幫扶要“匹配”：技術(shù)在創(chuàng)造，有未來再導(dǎo)入；幫扶要匹配，無(wú)能力無(wú)資源不介入。5）數(shù)字化導(dǎo)入要“適用”：數(shù)字化營(yíng)銷，匹配客戶品牌建設(shè)；打造“品牌觸點(diǎn)”，而非全面鋪開。
服務(wù)提供要“取優(yōu)”：著眼于“服務(wù)增值”，而非常規(guī)；優(yōu)選服務(wù)，解決方案來賦能
著眼于“服務(wù)增值”，而非常規(guī)。工業(yè)品企業(yè)的服務(wù)，應(yīng)是圍繞產(chǎn)品價(jià)值經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品使用而展開的，應(yīng)是“基于產(chǎn)品”而做的服務(wù)增值與延伸。工業(yè)品服務(wù)經(jīng)營(yíng)，在工業(yè)品服務(wù)品牌戰(zhàn)略的指引下，服務(wù)，不止于常規(guī)服務(wù)，而應(yīng)以激活產(chǎn)品的“高性能”為指引，側(cè)重于產(chǎn)品的“高價(jià)值場(chǎng)景應(yīng)用”，側(cè)重于產(chǎn)品的“高性能激發(fā)”，從而創(chuàng)新產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策劃。
工業(yè)品企業(yè)的服務(wù)增值，不但包括“工業(yè)產(chǎn)品”的常規(guī)服務(wù)，圍繞產(chǎn)品的日常使用，圍繞產(chǎn)品的正常交付，提供基于產(chǎn)品的售后維護(hù)、問題處理等服務(wù)，而且需要激發(fā)產(chǎn)品的“高性能”，依托數(shù)字化技術(shù)，細(xì)分客戶類型，保證產(chǎn)品的高性能使用，保證產(chǎn)品的高價(jià)值使用。
優(yōu)選服務(wù)，解決方案來賦能。“增值服務(wù)”，一直是工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要驅(qū)動(dòng)力，圍繞產(chǎn)品，維護(hù)產(chǎn)品的“高性能運(yùn)轉(zhuǎn)”，點(diǎn)亮產(chǎn)品的高價(jià)值服務(wù)，這正是“工業(yè)品解決方案”的價(jià)值所在?；?ldquo;產(chǎn)品的增值服務(wù)”，基于“明星產(chǎn)品系列”的系列解決方案，基于服務(wù)的一系列加持，一方面滿足用戶需求，另一方面點(diǎn)亮品牌策劃傳播，讓品牌更有吸引力。
經(jīng)典案例: 根據(jù)公司官網(wǎng)、華泰研究等綜合資訊表明，禾賽為機(jī)器人應(yīng)用市場(chǎng)提供高性價(jià)比解決方案。其設(shè)計(jì)的XT 系列產(chǎn)品突破 性能、質(zhì)量和成本限制，旨在以具有競(jìng)爭(zhēng)力的成本提供高水平的感知解決方案。XT系列是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)高效且節(jié)能的解決方案，專為多種應(yīng)用設(shè)計(jì)，包括自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)、物流、機(jī)器人、 測(cè)量、測(cè)繪和中低速自動(dòng)駕駛。截至 2022 年 12 月 31 日，禾賽已出貨超過 1.01 萬(wàn)臺(tái)XT系列產(chǎn)品。
技術(shù)幫扶要“匹配”：技術(shù)在創(chuàng)造，有未來再導(dǎo)入；幫扶要匹配，無(wú)能力無(wú)資源不介入
技術(shù)在創(chuàng)造，有未來再導(dǎo)入。工業(yè)品營(yíng)銷，尤其是解決方案營(yíng)銷，重在持續(xù)升級(jí)“產(chǎn)品技術(shù)”，或引入新技術(shù)，推進(jìn)產(chǎn)品的“技術(shù)跨界”；或升級(jí)新工藝，點(diǎn)亮新工藝新價(jià)值，持續(xù)推動(dòng)“產(chǎn)品的新技術(shù)應(yīng)用”；更或應(yīng)用新興技術(shù)，讓技術(shù)價(jià)值更突出，讓產(chǎn)品對(duì)品牌價(jià)值認(rèn)可度更高。
幫扶要匹配，無(wú)能力無(wú)資源不介入。工業(yè)品解決方案營(yíng)銷，“幫扶”是其典型特征之一，而優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，對(duì)“幫扶”要有清晰界定，非核心領(lǐng)域，不幫扶；非擅長(zhǎng)領(lǐng)域，不幫扶；非產(chǎn)品關(guān)聯(lián)領(lǐng)域，不幫扶；沒有資源及幫扶能力領(lǐng)域，不幫扶。以幫扶，激發(fā)產(chǎn)品能力；以幫扶，壯大產(chǎn)品價(jià)值；更以幫扶，激活強(qiáng)大的客戶價(jià)值認(rèn)同。
經(jīng)典案例：根據(jù)華泰研究等綜合資訊表明，禾賽采用機(jī)械、混合固態(tài)和固態(tài)的技術(shù)路線組合。起初，禾賽在Pandar128 等產(chǎn)品中采用了機(jī)械式路徑。隨著混合固態(tài)激光雷達(dá) AT128 和全固態(tài)激光雷達(dá) FT120 的發(fā)布，禾賽形成了完整的激光雷達(dá)解決方案，這種漸進(jìn)式的策略也被市場(chǎng)所接受。從 2017 年至 2022 年 12 月 31 日，禾賽總計(jì)出貨超過 10.3 萬(wàn)臺(tái)激光雷達(dá)，其中 2022 年出貨超過 8.04 萬(wàn)臺(tái)。
數(shù)字化導(dǎo)入要“適用”：數(shù)字化營(yíng)銷，匹配客戶品牌建設(shè)；打造“品牌觸點(diǎn)”，而非全面鋪開
數(shù)字化營(yíng)銷，匹配客戶品牌建設(shè)。數(shù)字化技術(shù)，細(xì)分著客戶類型；數(shù)字展會(huì)，新媒體推廣，創(chuàng)新著數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法，點(diǎn)亮著工業(yè)品新營(yíng)銷。優(yōu)秀的工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，必然是伴隨新媒體傳播的工業(yè)品營(yíng)銷，必定是基于“高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)”的工業(yè)品策劃，必定是基于客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“強(qiáng)品牌經(jīng)營(yíng)”。
打造“品牌觸點(diǎn)”，而非全面鋪開。強(qiáng)大的品牌觸點(diǎn)，因“數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新”而更有活力，因“新技術(shù)應(yīng)用”而更有產(chǎn)品價(jià)值，因“全渠道觸點(diǎn)聯(lián)動(dòng)”而激活新產(chǎn)品新價(jià)值。在售前，提供優(yōu)質(zhì)的“高性能產(chǎn)品”，創(chuàng)新“高價(jià)值解決方案”；在售中，建立“品牌化場(chǎng)景”，創(chuàng)造“高價(jià)值技術(shù)認(rèn)知”；在售后，高效響應(yīng)，快速對(duì)接，讓客戶喜愛我們的產(chǎn)品。
“邊界感”的價(jià)值，在于讓工業(yè)品企業(yè)認(rèn)清自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，讓其認(rèn)識(shí)到服務(wù)品牌戰(zhàn)略指引下的服務(wù)品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，要有節(jié)制及范圍。以“客戶價(jià)值創(chuàng)造”為導(dǎo)向，整合工業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)，是必要的；以“產(chǎn)品更新”為指引，創(chuàng)造高價(jià)值產(chǎn)品，是需要的；升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，提供超值服務(wù)，基于產(chǎn)品提供“高價(jià)值技術(shù)幫扶”，更是重要的。創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法，點(diǎn)亮全渠道工業(yè)品牌策劃傳播，打造“品牌化觸點(diǎn)”，工業(yè)品營(yíng)銷，才會(huì)更有創(chuàng)新，更有價(jià)值！
“五大邊界感”，創(chuàng)造新工業(yè)品新營(yíng)銷。1）價(jià)值創(chuàng)造要“精選”：幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，要先“精選”，精選價(jià)值，精選之后再創(chuàng)造；有用的價(jià)值，可商業(yè)化，才有大價(jià)值。2）產(chǎn)品更新要“取強(qiáng)”：有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，才值得投入；強(qiáng)勁增長(zhǎng)的產(chǎn)品，才有強(qiáng)勁動(dòng)力。3）服務(wù)提供要“取優(yōu)”：著眼于“服務(wù)增值”，而非常規(guī)；優(yōu)選服務(wù)，解決方案來賦能。4）技術(shù)幫扶要“匹配”：技術(shù)在創(chuàng)造，有未來再導(dǎo)入；幫扶要匹配，無(wú)能力無(wú)資源不介入。5）數(shù)字化導(dǎo)入要“適用”：數(shù)字化營(yíng)銷，匹配客戶品牌建設(shè)；打造“品牌觸點(diǎn)”，而非全面鋪開。
服務(wù)提供要“取優(yōu)”：著眼于“服務(wù)增值”，而非常規(guī)；優(yōu)選服務(wù)，解決方案來賦能
著眼于“服務(wù)增值”，而非常規(guī)。工業(yè)品企業(yè)的服務(wù)，應(yīng)是圍繞產(chǎn)品價(jià)值經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品使用而展開的，應(yīng)是“基于產(chǎn)品”而做的服務(wù)增值與延伸。工業(yè)品服務(wù)經(jīng)營(yíng)，在工業(yè)品服務(wù)品牌戰(zhàn)略的指引下，服務(wù)，不止于常規(guī)服務(wù)，而應(yīng)以激活產(chǎn)品的“高性能”為指引，側(cè)重于產(chǎn)品的“高價(jià)值場(chǎng)景應(yīng)用”，側(cè)重于產(chǎn)品的“高性能激發(fā)”，從而創(chuàng)新產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策劃。
工業(yè)品企業(yè)的服務(wù)增值，不但包括“工業(yè)產(chǎn)品”的常規(guī)服務(wù)，圍繞產(chǎn)品的日常使用，圍繞產(chǎn)品的正常交付，提供基于產(chǎn)品的售后維護(hù)、問題處理等服務(wù)，而且需要激發(fā)產(chǎn)品的“高性能”，依托數(shù)字化技術(shù)，細(xì)分客戶類型，保證產(chǎn)品的高性能使用，保證產(chǎn)品的高價(jià)值使用。
優(yōu)選服務(wù)，解決方案來賦能。“增值服務(wù)”，一直是工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要驅(qū)動(dòng)力，圍繞產(chǎn)品，維護(hù)產(chǎn)品的“高性能運(yùn)轉(zhuǎn)”，點(diǎn)亮產(chǎn)品的高價(jià)值服務(wù)，這正是“工業(yè)品解決方案”的價(jià)值所在?；?ldquo;產(chǎn)品的增值服務(wù)”，基于“明星產(chǎn)品系列”的系列解決方案，基于服務(wù)的一系列加持，一方面滿足用戶需求，另一方面點(diǎn)亮品牌策劃傳播，讓品牌更有吸引力。
經(jīng)典案例: 根據(jù)公司官網(wǎng)、華泰研究等綜合資訊表明，禾賽為機(jī)器人應(yīng)用市場(chǎng)提供高性價(jià)比解決方案。其設(shè)計(jì)的XT 系列產(chǎn)品突破 性能、質(zhì)量和成本限制，旨在以具有競(jìng)爭(zhēng)力的成本提供高水平的感知解決方案。XT系列是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)高效且節(jié)能的解決方案，專為多種應(yīng)用設(shè)計(jì)，包括自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)、物流、機(jī)器人、 測(cè)量、測(cè)繪和中低速自動(dòng)駕駛。截至 2022 年 12 月 31 日，禾賽已出貨超過 1.01 萬(wàn)臺(tái)XT系列產(chǎn)品。
技術(shù)在創(chuàng)造，有未來再導(dǎo)入。工業(yè)品營(yíng)銷，尤其是解決方案營(yíng)銷，重在持續(xù)升級(jí)“產(chǎn)品技術(shù)”，或引入新技術(shù)，推進(jìn)產(chǎn)品的“技術(shù)跨界”；或升級(jí)新工藝，點(diǎn)亮新工藝新價(jià)值，持續(xù)推動(dòng)“產(chǎn)品的新技術(shù)應(yīng)用”；更或應(yīng)用新興技術(shù)，讓技術(shù)價(jià)值更突出，讓產(chǎn)品對(duì)品牌價(jià)值認(rèn)可度更高。
幫扶要匹配，無(wú)能力無(wú)資源不介入。工業(yè)品解決方案營(yíng)銷，“幫扶”是其典型特征之一，而優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，對(duì)“幫扶”要有清晰界定，非核心領(lǐng)域，不幫扶；非擅長(zhǎng)領(lǐng)域，不幫扶；非產(chǎn)品關(guān)聯(lián)領(lǐng)域，不幫扶；沒有資源及幫扶能力領(lǐng)域，不幫扶。以幫扶，激發(fā)產(chǎn)品能力；以幫扶，壯大產(chǎn)品價(jià)值；更以幫扶，激活強(qiáng)大的客戶價(jià)值認(rèn)同。
經(jīng)典案例：根據(jù)華泰研究等綜合資訊表明，禾賽采用機(jī)械、混合固態(tài)和固態(tài)的技術(shù)路線組合。起初，禾賽在Pandar128 等產(chǎn)品中采用了機(jī)械式路徑。隨著混合固態(tài)激光雷達(dá) AT128 和全固態(tài)激光雷達(dá) FT120 的發(fā)布，禾賽形成了完整的激光雷達(dá)解決方案，這種漸進(jìn)式的策略也被市場(chǎng)所接受。從 2017 年至 2022 年 12 月 31 日，禾賽總計(jì)出貨超過 10.3 萬(wàn)臺(tái)激光雷達(dá)，其中 2022 年出貨超過 8.04 萬(wàn)臺(tái)。
數(shù)字化營(yíng)銷，匹配客戶品牌建設(shè)。數(shù)字化技術(shù)，細(xì)分著客戶類型；數(shù)字展會(huì)，新媒體推廣，創(chuàng)新著數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法，點(diǎn)亮著工業(yè)品新營(yíng)銷。優(yōu)秀的工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，必然是伴隨新媒體傳播的工業(yè)品營(yíng)銷，必定是基于“高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)”的工業(yè)品策劃，必定是基于客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“強(qiáng)品牌經(jīng)營(yíng)”。
打造“品牌觸點(diǎn)”，而非全面鋪開。強(qiáng)大的品牌觸點(diǎn)，因“數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新”而更有活力，因“新技術(shù)應(yīng)用”而更有產(chǎn)品價(jià)值，因“全渠道觸點(diǎn)聯(lián)動(dòng)”而激活新產(chǎn)品新價(jià)值。在售前，提供優(yōu)質(zhì)的“高性能產(chǎn)品”，創(chuàng)新“高價(jià)值解決方案”；在售中，建立“品牌化場(chǎng)景”，創(chuàng)造“高價(jià)值技術(shù)認(rèn)知”；在售后，高效響應(yīng)，快速對(duì)接，讓客戶喜愛我們的產(chǎn)品。
“邊界感”的價(jià)值，在于讓工業(yè)品企業(yè)認(rèn)清自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，讓其認(rèn)識(shí)到服務(wù)品牌戰(zhàn)略指引下的服務(wù)品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，要有節(jié)制及范圍。以“客戶價(jià)值創(chuàng)造”為導(dǎo)向，整合工業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)，是必要的；以“產(chǎn)品更新”為指引，創(chuàng)造高價(jià)值產(chǎn)品，是需要的；升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，提供超值服務(wù)，基于產(chǎn)品提供“高價(jià)值技術(shù)幫扶”，更是重要的。創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法，點(diǎn)亮全渠道工業(yè)品牌策劃傳播，打造“品牌化觸點(diǎn)”，工業(yè)品營(yíng)銷，才會(huì)更有創(chuàng)新，更有價(jià)值！
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