工業(yè)品品牌策劃之解決方案營銷五大要義（下）
發(fā)布時間：2024-01-28 ????點擊數(shù)：
在上一篇文章《《工業(yè)品品牌策劃之解決方案營銷五大要義（上）》中，我們談到了工業(yè)品解決方案品牌營銷策劃創(chuàng)新的價值，談到了“新工業(yè)品牌戰(zhàn)略”指引下的客戶經(jīng)營創(chuàng)新，建議企業(yè)以“客戶核心需求”引導全渠道品牌策劃傳播，以“強技術應用”助力客戶工業(yè)品價值提升，更重要的是，優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，總能始終堅持“高價值品質(zhì)制造”導向，通過SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術影響客戶決策，通過定制、試用等數(shù)字品牌營銷策劃激活工業(yè)項目“聯(lián)合式開發(fā)”，通過“高解決方案辨識度”提升“解決方案價值感”，讓工業(yè)客戶更有“特色認知”。
“五大要義”，創(chuàng)新解決方案營銷。1）“引導客戶核心需求”：瞄準目標客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業(yè)務，引導客戶需求“再滿足”。2）“升級客戶技術應用”：洞察客戶技術痛點，快速改善客戶技術困境；升級再有技術，助推客戶工藝升級及產(chǎn)品新創(chuàng)造。3）“對接客戶決策體系”：深入客戶經(jīng)營，對接客戶決策團隊；拆解采購決策，鎖定關鍵人物。4）“推進項目落地實施”：助推項目經(jīng)營，讓業(yè)務更有價值感；點亮產(chǎn)品價值，推動項目落地實施。5）“提升方案辨識度”：解決方案有價值感，有辨識度；與對手拉開差距，提高客戶價值認同感。
“對接客戶決策體系”：深入客戶經(jīng)營，對接客戶決策團隊；拆解采購決策，鎖定關鍵人物
深入客戶經(jīng)營，對接客戶決策團隊。“優(yōu)秀的客戶”是工業(yè)品企業(yè)迅猛發(fā)展的基礎，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌戰(zhàn)略，越會創(chuàng)造“優(yōu)秀企業(yè)”和“優(yōu)秀客戶”。對于優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)而言，“深入客戶經(jīng)營”、找到企業(yè)經(jīng)營難點、融入客戶價值創(chuàng)造，才能真正的幫客戶解決工業(yè)品疑難問題，才能真正“幫助到客戶決策團隊”，才能真正的助力“客戶價值創(chuàng)造”。
拆解采購決策，鎖定關鍵人物。“工業(yè)品購買決策”屬于重度決策，價值越高的工業(yè)品購買，時間越長、程序越繁雜、決策鏈越長。要想促進工業(yè)品的快速購買，企業(yè)需要洞悉客戶的企業(yè)決策運行體系，對應企業(yè)的決策鏈條做突破。
關注老板及高層的戰(zhàn)略訴求，洞悉工業(yè)品采購的“價值走向”，為其創(chuàng)造“戰(zhàn)略級經(jīng)營價值”，訴求“工業(yè)品價值創(chuàng)造”；洞悉業(yè)務經(jīng)營人員及工程aatk技術人員的合理訴求，強調(diào)工業(yè)品的“品質(zhì)感”，助力其日常業(yè)務處理及品質(zhì)制造；注重產(chǎn)品的成本核算，關注產(chǎn)品的經(jīng)濟價值，滿足財務人員的“成本訴求”。洞察客戶需求，滿足客戶訴求，才能做好工業(yè)品品牌營銷策劃。
“推進項目落地實施”：助推項目經(jīng)營，讓業(yè)務更有價值感；點亮產(chǎn)品價值，推動項目落地實施
助推項目經(jīng)營，讓業(yè)務更有價值感。工業(yè)品品牌策劃傳播創(chuàng)新，離不開“優(yōu)質(zhì)項目”點亮的客戶價值，離不開“明星項目”賦能的高品質(zhì)產(chǎn)品形象，更離不開“典型案例”帶來的強價值感。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，總有自己的主打領域，總有自己的“典型項目”，以此展示產(chǎn)品的典型應用，讓產(chǎn)品更有“應用場景”，讓產(chǎn)品更有價值。
點亮產(chǎn)品價值，推動項目落地實施。數(shù)字化技術細分工業(yè)客戶類型，品牌型客戶、品質(zhì)型客戶、實惠型客戶“大行其道”，優(yōu)秀的工業(yè)品產(chǎn)品，可以點亮自身價值，推動項目的“高效落地實施”。
明星級工業(yè)產(chǎn)品，創(chuàng)造明星級項目影響力，助力品牌型客戶提升“自有產(chǎn)品檔次”，讓產(chǎn)品溢價值更高。專業(yè)級工業(yè)產(chǎn)品，技術能力強，應用最新技術，為“品質(zhì)型客戶”帶來更多品質(zhì)制造，帶來更高品質(zhì)的“產(chǎn)品”。大眾化產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)品新特色，帶來“高性價”之選，助力工業(yè)企業(yè)“大制造”。
“提升方案辨識度”：解決方案有價值感，有辨識度；與對手拉開差距，提高客戶價值認同感
解決方案有價值感，有辨識度。解決方案營銷，帶來的是“解決方案”，創(chuàng)造的是“客戶價值”，其需要更高的辨識度。以智能SCRM系統(tǒng)為代表的全渠道客戶管理，細分著“不同工業(yè)品客戶”，創(chuàng)造著“強工業(yè)產(chǎn)品認知”，通過微信等新媒體傳遞著“高品質(zhì)產(chǎn)品價值”，通過定制式、專屬式解決方案創(chuàng)造著“工業(yè)企業(yè)高價值”，通過現(xiàn)場掃碼送贈品、現(xiàn)場展會經(jīng)營等點亮著“新工業(yè)數(shù)字品牌營銷策劃”，讓解決方案更有創(chuàng)造性&更有價值感。
與對手拉開差距，提高客戶價值認同感。解決方案的特色，在于其深入客戶經(jīng)營，解決客戶的經(jīng)營難題；在于其可以植入自我技術、自我產(chǎn)品，為自己的客戶創(chuàng)造“新價值”，讓自己客戶的產(chǎn)品更有溢價、更有特色；更在于其可以通過“貼身式服務”讓客戶倍感貼心，讓客戶對自身工業(yè)品更有價值認同。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、公司招股說明書問詢函回復、華泰研究等綜合資訊表明，結合中國化學與物理電源行業(yè)協(xié)會鋰電池分會證明，曼恩斯特公司生產(chǎn)的高精密狹縫式涂布模頭能夠滿足目前主流鋰電池廠商對鋰電池極片涂布工藝要求，具備與國外領先品牌競爭的能力，實現(xiàn)了進口替代。涂布效果主要包括面密度、尺寸和外觀三大方面，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗值，涂布模頭機械精度重要性占 20%左右。目前公司產(chǎn)品面密度一致性已優(yōu)于國外競爭對手。
解決方案營銷，要素眾多。其需要以強工業(yè)品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，以“客戶核心需求”厘定解決方案營銷的總基調(diào)，以“滿足客戶需求”為解決方案制訂總導向；以“升級客戶技術應用”為切入點，通過“技術升級”助力客戶產(chǎn)品價值再創(chuàng)造；以“客戶決策體系”為靶點，通過“采購決策拆解”確定方案推薦的“關鍵人物”，沿著客戶決策路徑“推銷解決方案”；以“明星項目”、“樣板項目”等工業(yè)品品牌策劃傳播亮點，應用數(shù)字化技術細分客戶類型，提升方案辨識度，創(chuàng)新數(shù)字化展會、數(shù)字化工業(yè)內(nèi)容等數(shù)字品牌營銷策劃傳播，讓解決方案傳播更廣泛，讓解決方案更受客戶歡迎。
“五大要義”，創(chuàng)新解決方案營銷。1）“引導客戶核心需求”：瞄準目標客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業(yè)務，引導客戶需求“再滿足”。2）“升級客戶技術應用”：洞察客戶技術痛點，快速改善客戶技術困境；升級再有技術，助推客戶工藝升級及產(chǎn)品新創(chuàng)造。3）“對接客戶決策體系”：深入客戶經(jīng)營，對接客戶決策團隊；拆解采購決策，鎖定關鍵人物。4）“推進項目落地實施”：助推項目經(jīng)營，讓業(yè)務更有價值感；點亮產(chǎn)品價值，推動項目落地實施。5）“提升方案辨識度”：解決方案有價值感，有辨識度；與對手拉開差距，提高客戶價值認同感。
“對接客戶決策體系”：深入客戶經(jīng)營，對接客戶決策團隊；拆解采購決策，鎖定關鍵人物
深入客戶經(jīng)營，對接客戶決策團隊。“優(yōu)秀的客戶”是工業(yè)品企業(yè)迅猛發(fā)展的基礎，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌戰(zhàn)略，越會創(chuàng)造“優(yōu)秀企業(yè)”和“優(yōu)秀客戶”。對于優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)而言，“深入客戶經(jīng)營”、找到企業(yè)經(jīng)營難點、融入客戶價值創(chuàng)造，才能真正的幫客戶解決工業(yè)品疑難問題，才能真正“幫助到客戶決策團隊”，才能真正的助力“客戶價值創(chuàng)造”。
拆解采購決策，鎖定關鍵人物。“工業(yè)品購買決策”屬于重度決策，價值越高的工業(yè)品購買，時間越長、程序越繁雜、決策鏈越長。要想促進工業(yè)品的快速購買，企業(yè)需要洞悉客戶的企業(yè)決策運行體系，對應企業(yè)的決策鏈條做突破。
關注老板及高層的戰(zhàn)略訴求，洞悉工業(yè)品采購的“價值走向”，為其創(chuàng)造“戰(zhàn)略級經(jīng)營價值”，訴求“工業(yè)品價值創(chuàng)造”；洞悉業(yè)務經(jīng)營人員及工程aatk技術人員的合理訴求，強調(diào)工業(yè)品的“品質(zhì)感”，助力其日常業(yè)務處理及品質(zhì)制造；注重產(chǎn)品的成本核算，關注產(chǎn)品的經(jīng)濟價值，滿足財務人員的“成本訴求”。洞察客戶需求，滿足客戶訴求，才能做好工業(yè)品品牌營銷策劃。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書問詢函回復、華泰研究等綜合資訊表明，曼恩斯特公司涂布模頭自 2017 年開始逐步替代進口品牌，目前公司覆蓋了動力鋰電池全球排行前十的絕大多數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶資源，并與國內(nèi)外知名 3C 數(shù)碼鋰電企業(yè)、鋰電設備制造商建立了合作。在動力和儲能鋰電池領域，公司與寧德時代、 LG 新能源、比亞迪、中創(chuàng)新航、國軒高科、億緯鋰能等國內(nèi)外知名企業(yè)建立了穩(wěn)定的合作關系。
助推項目經(jīng)營，讓業(yè)務更有價值感。工業(yè)品品牌策劃傳播創(chuàng)新，離不開“優(yōu)質(zhì)項目”點亮的客戶價值，離不開“明星項目”賦能的高品質(zhì)產(chǎn)品形象，更離不開“典型案例”帶來的強價值感。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，總有自己的主打領域，總有自己的“典型項目”，以此展示產(chǎn)品的典型應用，讓產(chǎn)品更有“應用場景”，讓產(chǎn)品更有價值。
點亮產(chǎn)品價值，推動項目落地實施。數(shù)字化技術細分工業(yè)客戶類型，品牌型客戶、品質(zhì)型客戶、實惠型客戶“大行其道”，優(yōu)秀的工業(yè)品產(chǎn)品，可以點亮自身價值，推動項目的“高效落地實施”。
明星級工業(yè)產(chǎn)品，創(chuàng)造明星級項目影響力，助力品牌型客戶提升“自有產(chǎn)品檔次”，讓產(chǎn)品溢價值更高。專業(yè)級工業(yè)產(chǎn)品，技術能力強，應用最新技術，為“品質(zhì)型客戶”帶來更多品質(zhì)制造，帶來更高品質(zhì)的“產(chǎn)品”。大眾化產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)品新特色，帶來“高性價”之選，助力工業(yè)企業(yè)“大制造”。
“提升方案辨識度”：解決方案有價值感，有辨識度；與對手拉開差距，提高客戶價值認同感
解決方案有價值感，有辨識度。解決方案營銷，帶來的是“解決方案”，創(chuàng)造的是“客戶價值”，其需要更高的辨識度。以智能SCRM系統(tǒng)為代表的全渠道客戶管理，細分著“不同工業(yè)品客戶”，創(chuàng)造著“強工業(yè)產(chǎn)品認知”，通過微信等新媒體傳遞著“高品質(zhì)產(chǎn)品價值”，通過定制式、專屬式解決方案創(chuàng)造著“工業(yè)企業(yè)高價值”，通過現(xiàn)場掃碼送贈品、現(xiàn)場展會經(jīng)營等點亮著“新工業(yè)數(shù)字品牌營銷策劃”，讓解決方案更有創(chuàng)造性&更有價值感。
與對手拉開差距，提高客戶價值認同感。解決方案的特色，在于其深入客戶經(jīng)營，解決客戶的經(jīng)營難題；在于其可以植入自我技術、自我產(chǎn)品，為自己的客戶創(chuàng)造“新價值”，讓自己客戶的產(chǎn)品更有溢價、更有特色；更在于其可以通過“貼身式服務”讓客戶倍感貼心，讓客戶對自身工業(yè)品更有價值認同。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、公司招股說明書問詢函回復、華泰研究等綜合資訊表明，結合中國化學與物理電源行業(yè)協(xié)會鋰電池分會證明，曼恩斯特公司生產(chǎn)的高精密狹縫式涂布模頭能夠滿足目前主流鋰電池廠商對鋰電池極片涂布工藝要求，具備與國外領先品牌競爭的能力，實現(xiàn)了進口替代。涂布效果主要包括面密度、尺寸和外觀三大方面，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗值，涂布模頭機械精度重要性占 20%左右。目前公司產(chǎn)品面密度一致性已優(yōu)于國外競爭對手。
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