工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品營銷三階段
發(fā)布時間：2024-02-05 ????點擊數(shù)：
分階段，推進工業(yè)品營銷“大創(chuàng)新”。工業(yè)品企業(yè)品牌營銷策劃的創(chuàng)新，得益于品牌特質(zhì)點亮的“企業(yè)價值”，拉升品牌背書、點亮品牌戰(zhàn)略，更新品牌策劃傳播、刷新專業(yè)品牌形象，是重要的；升級數(shù)字化技術(shù)，創(chuàng)造高性能產(chǎn)品，更新數(shù)字品牌營銷策劃手法、點亮工業(yè)品客戶價值，更是重要的。分階段推進，先價值、次形象、后推產(chǎn)品，工業(yè)品營銷，必將碩果累累。
“三大階段”，工業(yè)品營銷再創(chuàng)造。1）“點亮企業(yè)價值”：挖掘企業(yè)競爭優(yōu)勢，更新企業(yè)價值；卡位產(chǎn)業(yè)鏈，壯大競爭優(yōu)勢。2）“推介專業(yè)形象”：塑造專業(yè)工業(yè)品牌，打造專業(yè)級品牌形象；打造專業(yè)級工業(yè)品團隊。3）“推介優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”：升級產(chǎn)品性能；依托明星產(chǎn)品，點亮客戶價值。
“點亮企業(yè)價值”：挖掘企業(yè)競爭優(yōu)勢，更新企業(yè)價值；卡位產(chǎn)業(yè)鏈，壯大競爭優(yōu)勢
市場部的職能和價值，以銷售目標為標靶，規(guī)劃部門職能，市場部重要職能包括企劃、設(shè)計、公關(guān)及媒介等，客戶關(guān)系管理是重中之重。市場部包括經(jīng)理、文案策劃、設(shè)計、活動策劃、渠道客戶和產(chǎn)品專員等。
挖掘企業(yè)競爭優(yōu)勢，更新企業(yè)價值。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能抓住自己的“經(jīng)營特質(zhì)”，越能挖掘企業(yè)的“經(jīng)營優(yōu)勢”，或升級產(chǎn)品工藝，讓產(chǎn)品的功能性更強；或引入行業(yè)專家，大大提升生產(chǎn)效率；或升級數(shù)字化技術(shù)，以“新產(chǎn)品”賦能企業(yè)經(jīng)營，讓企業(yè)經(jīng)營更上一層樓。
卡位產(chǎn)業(yè)鏈，壯大競爭優(yōu)勢。工業(yè)品企業(yè)，不但需要明確自己的競爭優(yōu)勢，而且需要厘定自己的“產(chǎn)業(yè)地位”，塑造自己的“產(chǎn)業(yè)品牌影響力”。其或持續(xù)放大自己的“產(chǎn)能規(guī)模”，建立自己的“強大市場地位”；或升級專利優(yōu)勢，建立壟斷性技術(shù)專利，擁有強大的“技術(shù)話語權(quán)”，以此建立自己的“優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)地位”。
經(jīng)典案例：根據(jù)Bloomberg、東海證券研究所等綜合資訊表明，近年來納博特斯克進一步強調(diào)制動技術(shù)為核心， 在機電一體化、運動控制方向持續(xù)加大投入，由部件銷售型向解決方案提供型轉(zhuǎn)化。其營收占比由 2016 年成立時的 33.67%，提升至 2022 年的 45.56%，成為第一大營收來源。部門研發(fā)投入與訂單占比穩(wěn)步提升，2022 年分別達 27.3% 與 44.5%，較 2017 年分別提升 8.09pct 與 4.40pct。
“推介專業(yè)形象”：塑造專業(yè)工業(yè)品牌，打造專業(yè)級品牌形象；打造專業(yè)級工業(yè)品團隊
塑造專業(yè)工業(yè)品牌，打造專業(yè)級品牌形象。全渠道品牌策劃傳播，不但點燃了用戶的消費熱情，而且塑造著“產(chǎn)業(yè)品牌形象”。其或聚攏行業(yè)級專家，邀請專家主導(dǎo)“新品研制”；或舉辦行業(yè)高峰論壇，點亮行業(yè)級展會；更或開展一系列在線研討會、技術(shù)交流會等活動，創(chuàng)新在線預(yù)約、在線咨詢、技術(shù)展示等數(shù)字品牌營銷策劃活動，讓客戶近距離接觸公司產(chǎn)品，讓客戶近距離點亮品牌。
打造專業(yè)級工業(yè)品團隊。工業(yè)品企業(yè)營銷，離不開“專業(yè)級”工業(yè)品營銷團隊，離不開專業(yè)級技能打造，更離不開專業(yè)價值賦能的“新工業(yè)品創(chuàng)造”。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越會“執(zhí)行規(guī)范化銷售流程”，依托“工業(yè)品銷售程序”，建立專業(yè)化拓展團隊；依托“專業(yè)級團隊經(jīng)營”，提升工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)化率。
“推介優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”：升級產(chǎn)品性能；依托明星產(chǎn)品，點亮客戶價值
升級產(chǎn)品性能。數(shù)字化技術(shù)賦能工業(yè)品企業(yè)營銷，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越會依托智能SCRM系統(tǒng)細分工業(yè)品客戶價值，越會基于“明星產(chǎn)品”、打造產(chǎn)品的高性能，越會基于“戰(zhàn)略新品研發(fā)”、創(chuàng)造更有特色的產(chǎn)品經(jīng)營，越會基于“高性能產(chǎn)品”拓展更廣泛的制造應(yīng)用。
依托明星產(chǎn)品，點亮客戶價值。有明星產(chǎn)品，有“扛打”的性能，有過人的品質(zhì)，才能真正創(chuàng)造“工業(yè)品新價值”，才有點亮工業(yè)品新制造，才能真正的助力客戶價值“升級”。工業(yè)品企業(yè)，或基于明星產(chǎn)品做“開發(fā)衍生”，建立強大的“明星產(chǎn)品群”；或基于明星產(chǎn)品建立“行業(yè)產(chǎn)品群”，重度服務(wù)于特定行業(yè)客戶，不一而足。
經(jīng)典案例：根據(jù)《精密減速機RVTM的發(fā)展與進化史》納博特斯克公眾號、東海證券研究所等綜合資訊表明，納博特斯克將“動靜互換”作為自身核心技術(shù)， 注重新技術(shù)研發(fā)的同時持續(xù)拓寬應(yīng)用落地。組件解決方案業(yè)務(wù)上，公司豐富 RV 減速器使用場景，針對精密機械制造、新能源等行業(yè)，陸續(xù)開發(fā)出工作臺齒輪頭、風電偏航與變槳驅(qū)動裝置、光伏定日鏡驅(qū)動跟蹤裝置等新產(chǎn)品。
工業(yè)品營銷創(chuàng)新推進，工業(yè)品企業(yè)品牌營銷策劃創(chuàng)新，貴在“分階段推進”，分階段創(chuàng)新。其贏在“品牌特質(zhì)”點亮的強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略，挖掘企業(yè)經(jīng)營特質(zhì)，更新品牌價值；活在數(shù)字化技術(shù)賦能的工業(yè)品客戶拓展，依托智能SCRM系統(tǒng)等提升工業(yè)品客戶交互積極性，激活數(shù)字品牌營銷策劃、塑造強工業(yè)品品牌，升級產(chǎn)品性能、點亮“明星產(chǎn)品價值”，則工業(yè)品營銷，未來可期！
“三大階段”，工業(yè)品營銷再創(chuàng)造。1）“點亮企業(yè)價值”：挖掘企業(yè)競爭優(yōu)勢，更新企業(yè)價值；卡位產(chǎn)業(yè)鏈，壯大競爭優(yōu)勢。2）“推介專業(yè)形象”：塑造專業(yè)工業(yè)品牌，打造專業(yè)級品牌形象；打造專業(yè)級工業(yè)品團隊。3）“推介優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”：升級產(chǎn)品性能；依托明星產(chǎn)品，點亮客戶價值。
“點亮企業(yè)價值”：挖掘企業(yè)競爭優(yōu)勢，更新企業(yè)價值；卡位產(chǎn)業(yè)鏈，壯大競爭優(yōu)勢
市場部的職能和價值，以銷售目標為標靶，規(guī)劃部門職能，市場部重要職能包括企劃、設(shè)計、公關(guān)及媒介等，客戶關(guān)系管理是重中之重。市場部包括經(jīng)理、文案策劃、設(shè)計、活動策劃、渠道客戶和產(chǎn)品專員等。
挖掘企業(yè)競爭優(yōu)勢，更新企業(yè)價值。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能抓住自己的“經(jīng)營特質(zhì)”，越能挖掘企業(yè)的“經(jīng)營優(yōu)勢”，或升級產(chǎn)品工藝，讓產(chǎn)品的功能性更強；或引入行業(yè)專家，大大提升生產(chǎn)效率；或升級數(shù)字化技術(shù)，以“新產(chǎn)品”賦能企業(yè)經(jīng)營，讓企業(yè)經(jīng)營更上一層樓。
卡位產(chǎn)業(yè)鏈，壯大競爭優(yōu)勢。工業(yè)品企業(yè)，不但需要明確自己的競爭優(yōu)勢，而且需要厘定自己的“產(chǎn)業(yè)地位”，塑造自己的“產(chǎn)業(yè)品牌影響力”。其或持續(xù)放大自己的“產(chǎn)能規(guī)模”，建立自己的“強大市場地位”；或升級專利優(yōu)勢，建立壟斷性技術(shù)專利，擁有強大的“技術(shù)話語權(quán)”，以此建立自己的“優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)地位”。
經(jīng)典案例：根據(jù)Bloomberg、東海證券研究所等綜合資訊表明，近年來納博特斯克進一步強調(diào)制動技術(shù)為核心， 在機電一體化、運動控制方向持續(xù)加大投入，由部件銷售型向解決方案提供型轉(zhuǎn)化。其營收占比由 2016 年成立時的 33.67%，提升至 2022 年的 45.56%，成為第一大營收來源。部門研發(fā)投入與訂單占比穩(wěn)步提升，2022 年分別達 27.3% 與 44.5%，較 2017 年分別提升 8.09pct 與 4.40pct。
塑造專業(yè)工業(yè)品牌，打造專業(yè)級品牌形象。全渠道品牌策劃傳播，不但點燃了用戶的消費熱情，而且塑造著“產(chǎn)業(yè)品牌形象”。其或聚攏行業(yè)級專家，邀請專家主導(dǎo)“新品研制”；或舉辦行業(yè)高峰論壇，點亮行業(yè)級展會；更或開展一系列在線研討會、技術(shù)交流會等活動，創(chuàng)新在線預(yù)約、在線咨詢、技術(shù)展示等數(shù)字品牌營銷策劃活動，讓客戶近距離接觸公司產(chǎn)品，讓客戶近距離點亮品牌。
打造專業(yè)級工業(yè)品團隊。工業(yè)品企業(yè)營銷，離不開“專業(yè)級”工業(yè)品營銷團隊，離不開專業(yè)級技能打造，更離不開專業(yè)價值賦能的“新工業(yè)品創(chuàng)造”。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越會“執(zhí)行規(guī)范化銷售流程”，依托“工業(yè)品銷售程序”，建立專業(yè)化拓展團隊；依托“專業(yè)級團隊經(jīng)營”，提升工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)化率。
“推介優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”：升級產(chǎn)品性能；依托明星產(chǎn)品，點亮客戶價值
升級產(chǎn)品性能。數(shù)字化技術(shù)賦能工業(yè)品企業(yè)營銷，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越會依托智能SCRM系統(tǒng)細分工業(yè)品客戶價值，越會基于“明星產(chǎn)品”、打造產(chǎn)品的高性能，越會基于“戰(zhàn)略新品研發(fā)”、創(chuàng)造更有特色的產(chǎn)品經(jīng)營，越會基于“高性能產(chǎn)品”拓展更廣泛的制造應(yīng)用。
依托明星產(chǎn)品，點亮客戶價值。有明星產(chǎn)品，有“扛打”的性能，有過人的品質(zhì)，才能真正創(chuàng)造“工業(yè)品新價值”，才有點亮工業(yè)品新制造，才能真正的助力客戶價值“升級”。工業(yè)品企業(yè)，或基于明星產(chǎn)品做“開發(fā)衍生”，建立強大的“明星產(chǎn)品群”；或基于明星產(chǎn)品建立“行業(yè)產(chǎn)品群”，重度服務(wù)于特定行業(yè)客戶，不一而足。
經(jīng)典案例：根據(jù)《精密減速機RVTM的發(fā)展與進化史》納博特斯克公眾號、東海證券研究所等綜合資訊表明，納博特斯克將“動靜互換”作為自身核心技術(shù)， 注重新技術(shù)研發(fā)的同時持續(xù)拓寬應(yīng)用落地。組件解決方案業(yè)務(wù)上，公司豐富 RV 減速器使用場景，針對精密機械制造、新能源等行業(yè)，陸續(xù)開發(fā)出工作臺齒輪頭、風電偏航與變槳驅(qū)動裝置、光伏定日鏡驅(qū)動跟蹤裝置等新產(chǎn)品。
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