工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品營銷三原點(diǎn)
發(fā)布時(shí)間：2024-02-06 ????點(diǎn)擊數(shù)：
工業(yè)品，有營銷；營銷重在找到“營銷原點(diǎn)”。工業(yè)品品牌營銷策劃，需要抓住工業(yè)品企業(yè)的客戶需求，整合產(chǎn)品服務(wù)，為工業(yè)品客戶創(chuàng)造“新價(jià)值”。以品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，鎖定目標(biāo)客戶，解決痛點(diǎn)創(chuàng)造“定制化客戶價(jià)值”；點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播，更新工業(yè)品客戶認(rèn)知，讓工業(yè)品客戶更有價(jià)值認(rèn)同；升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，升級(jí)產(chǎn)品性能及價(jià)值，大規(guī)模整合產(chǎn)品服務(wù)，讓方案定制、服務(wù)創(chuàng)造、個(gè)性產(chǎn)品等成為工業(yè)品營銷標(biāo)配。
“三大原點(diǎn)”，點(diǎn)亮工業(yè)品營銷。1）“鎖定目標(biāo)客戶”：鎖定目標(biāo)客戶，洞察客戶痛點(diǎn)；明確用戶類型，量化客戶形態(tài)。2）“創(chuàng)造客戶價(jià)值”：點(diǎn)亮客戶特色，創(chuàng)造客戶“大價(jià)值”；更新客戶認(rèn)知，讓客戶更有價(jià)值認(rèn)同。3）“產(chǎn)品服務(wù)大整合”：打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色；定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案。
“鎖定目標(biāo)客戶”：鎖定目標(biāo)客戶，洞察客戶痛點(diǎn)；明確用戶類型，量化客戶形態(tài)
鎖定目標(biāo)客戶，洞察客戶痛點(diǎn)。銷售靠精英，精英靠經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)成長慢；市場功能缺失，識(shí)別營銷價(jià)值，創(chuàng)造強(qiáng)營銷認(rèn)知。優(yōu)秀的市場精英，優(yōu)秀的工業(yè)品營銷者，總能找到自己的“目標(biāo)客戶”，基于客戶的產(chǎn)品做“升級(jí)式解決方案”，基于客戶的新技術(shù)做“新技術(shù)價(jià)值創(chuàng)造”，基于個(gè)性化客戶提供“獨(dú)創(chuàng)式產(chǎn)品制造”。
明確用戶類型，量化客戶形態(tài)。明晰用戶類型，就是要工業(yè)品企業(yè)深入目標(biāo)客戶的經(jīng)營流程，依托數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)品客戶類型，細(xì)分出關(guān)鍵客戶標(biāo)簽及關(guān)鍵客戶價(jià)值，為高端客戶提供專屬式、全程陪同的客戶經(jīng)理，升級(jí)定制式解決方案，幫客戶解決工業(yè)品難題；為大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)式、快速部署式工業(yè)品產(chǎn)品及服務(wù)，更新工業(yè)品客戶價(jià)值，幫助客戶創(chuàng)造“高效工業(yè)價(jià)值”，讓價(jià)值更有創(chuàng)造性。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、各公司官網(wǎng)、華福證券研究所等綜合資訊表明，亞光股份公司的 MVR 系統(tǒng)在新能源、環(huán)保、中藥行業(yè)的應(yīng)用案例豐富， 已順利服務(wù)格林美、羚銳制藥、華潤三九、Albemarle Lithium Pty Ltd 等國內(nèi)外龍頭，由于 MVR 系統(tǒng)屬于高度定制化裝備，因此客戶一旦選中供應(yīng)商一般不會(huì)輕易更換，公司已積累的客戶有望具備較強(qiáng)粘性。
“創(chuàng)造客戶價(jià)值”：點(diǎn)亮客戶特色，創(chuàng)造客戶“大價(jià)值”；更新客戶認(rèn)知，讓客戶更有價(jià)值認(rèn)同
點(diǎn)亮客戶特色，創(chuàng)造客戶“大價(jià)值”。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)口品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能深入客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營，找到客戶經(jīng)營的“阻隔之處”，或基于客戶技術(shù)升級(jí)難題，提供專屬產(chǎn)品，助力客戶研發(fā)；或基于客戶新品研制的戰(zhàn)略方向，配合修正產(chǎn)品參數(shù)等，助力客戶“戰(zhàn)略新品研發(fā)”。
更新客戶認(rèn)知，讓客戶更有價(jià)值認(rèn)同。在線研討會(huì)、數(shù)字展會(huì)等數(shù)字品牌營銷策劃手法蔚然成風(fēng)，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能更新客戶認(rèn)知，讓客戶產(chǎn)生更大的價(jià)值認(rèn)同。其或邀請(qǐng)行業(yè)專家，塑造工業(yè)品牌的“強(qiáng)背書”；或聚攏行業(yè)專業(yè)人才，形成“超預(yù)期解決方案”，一站式解決工業(yè)生產(chǎn)難題，讓客戶對(duì)品牌更有價(jià)值認(rèn)同。
“產(chǎn)品服務(wù)大整合”：打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色；定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案
打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色。優(yōu)秀的工業(yè)品，點(diǎn)亮了工業(yè)品企業(yè)“卓越生產(chǎn)價(jià)值”；而“卓越性能”，是產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的“立足之本”。打造高性能產(chǎn)品，或是挖掘經(jīng)典工藝，讓產(chǎn)品穩(wěn)定性更強(qiáng)；或引入新生產(chǎn)技術(shù)，讓產(chǎn)品良品率更高；或引入優(yōu)秀企業(yè)，共同開展“聯(lián)合研發(fā)”，讓產(chǎn)品制造更有“品質(zhì)感”。
定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案。數(shù)字化技術(shù)賦能新工業(yè)制造，數(shù)字品牌營銷策劃激活新工業(yè)品新價(jià)值，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越注重“定制化服務(wù)”，或基于工業(yè)品企業(yè)的生產(chǎn)邏輯，創(chuàng)造更快捷的“工業(yè)品生產(chǎn)流程”；或基于新工業(yè)品研制的需要，升級(jí)現(xiàn)有的“經(jīng)典生產(chǎn)工藝”；更或基于客戶的產(chǎn)品制造、創(chuàng)造更具個(gè)性化的“生產(chǎn)線及生產(chǎn)方案”，以匹配客戶的價(jià)值創(chuàng)造。
經(jīng)典案例：根據(jù)樂恒節(jié)能MVR、華福證券研究所等綜合資訊表明，亞光股份公司產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域持續(xù)拓寬，能夠覆蓋制藥企業(yè)生產(chǎn)工藝中的清洗、過濾、洗滌、干燥、提純等多個(gè)環(huán)節(jié)，并具備原料藥生產(chǎn)線的整體 設(shè)計(jì)和制造能力。其中公司核心產(chǎn)品膠塞清洗機(jī)、過濾洗滌干燥機(jī)競爭力較強(qiáng)，且公司為上述兩類產(chǎn)品的國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)家起草單位，技術(shù)水平和產(chǎn)品力受到了下游客戶青睞，在行業(yè)內(nèi)積累了較為好強(qiáng)的品牌聲譽(yù)。
工業(yè)品營銷策劃，工業(yè)品品牌營銷策劃大創(chuàng)新，得益于品牌戰(zhàn)略指引下的“強(qiáng)工業(yè)品價(jià)值挖掘”，得益于目標(biāo)客戶牽引下的“高工業(yè)品價(jià)值創(chuàng)造”，更得益于數(shù)字化技術(shù)賦能下的“強(qiáng)工業(yè)制造”。打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播，刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌形象，讓工業(yè)客戶更有價(jià)值認(rèn)同；創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，更新“定制服務(wù)”價(jià)值，則工業(yè)品營銷，定會(huì)看點(diǎn)多多，碩果累累！
“三大原點(diǎn)”，點(diǎn)亮工業(yè)品營銷。1）“鎖定目標(biāo)客戶”：鎖定目標(biāo)客戶，洞察客戶痛點(diǎn)；明確用戶類型，量化客戶形態(tài)。2）“創(chuàng)造客戶價(jià)值”：點(diǎn)亮客戶特色，創(chuàng)造客戶“大價(jià)值”；更新客戶認(rèn)知，讓客戶更有價(jià)值認(rèn)同。3）“產(chǎn)品服務(wù)大整合”：打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色；定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案。
“鎖定目標(biāo)客戶”：鎖定目標(biāo)客戶，洞察客戶痛點(diǎn)；明確用戶類型，量化客戶形態(tài)
鎖定目標(biāo)客戶，洞察客戶痛點(diǎn)。銷售靠精英，精英靠經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)成長慢；市場功能缺失，識(shí)別營銷價(jià)值，創(chuàng)造強(qiáng)營銷認(rèn)知。優(yōu)秀的市場精英，優(yōu)秀的工業(yè)品營銷者，總能找到自己的“目標(biāo)客戶”，基于客戶的產(chǎn)品做“升級(jí)式解決方案”，基于客戶的新技術(shù)做“新技術(shù)價(jià)值創(chuàng)造”，基于個(gè)性化客戶提供“獨(dú)創(chuàng)式產(chǎn)品制造”。
明確用戶類型，量化客戶形態(tài)。明晰用戶類型，就是要工業(yè)品企業(yè)深入目標(biāo)客戶的經(jīng)營流程，依托數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)品客戶類型，細(xì)分出關(guān)鍵客戶標(biāo)簽及關(guān)鍵客戶價(jià)值，為高端客戶提供專屬式、全程陪同的客戶經(jīng)理，升級(jí)定制式解決方案，幫客戶解決工業(yè)品難題；為大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)式、快速部署式工業(yè)品產(chǎn)品及服務(wù)，更新工業(yè)品客戶價(jià)值，幫助客戶創(chuàng)造“高效工業(yè)價(jià)值”，讓價(jià)值更有創(chuàng)造性。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、各公司官網(wǎng)、華福證券研究所等綜合資訊表明，亞光股份公司的 MVR 系統(tǒng)在新能源、環(huán)保、中藥行業(yè)的應(yīng)用案例豐富， 已順利服務(wù)格林美、羚銳制藥、華潤三九、Albemarle Lithium Pty Ltd 等國內(nèi)外龍頭，由于 MVR 系統(tǒng)屬于高度定制化裝備，因此客戶一旦選中供應(yīng)商一般不會(huì)輕易更換，公司已積累的客戶有望具備較強(qiáng)粘性。
點(diǎn)亮客戶特色，創(chuàng)造客戶“大價(jià)值”。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)口品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能深入客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營，找到客戶經(jīng)營的“阻隔之處”，或基于客戶技術(shù)升級(jí)難題，提供專屬產(chǎn)品，助力客戶研發(fā)；或基于客戶新品研制的戰(zhàn)略方向，配合修正產(chǎn)品參數(shù)等，助力客戶“戰(zhàn)略新品研發(fā)”。
更新客戶認(rèn)知，讓客戶更有價(jià)值認(rèn)同。在線研討會(huì)、數(shù)字展會(huì)等數(shù)字品牌營銷策劃手法蔚然成風(fēng)，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能更新客戶認(rèn)知，讓客戶產(chǎn)生更大的價(jià)值認(rèn)同。其或邀請(qǐng)行業(yè)專家，塑造工業(yè)品牌的“強(qiáng)背書”；或聚攏行業(yè)專業(yè)人才，形成“超預(yù)期解決方案”，一站式解決工業(yè)生產(chǎn)難題，讓客戶對(duì)品牌更有價(jià)值認(rèn)同。
“產(chǎn)品服務(wù)大整合”：打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色；定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案
打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色。優(yōu)秀的工業(yè)品，點(diǎn)亮了工業(yè)品企業(yè)“卓越生產(chǎn)價(jià)值”；而“卓越性能”，是產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的“立足之本”。打造高性能產(chǎn)品，或是挖掘經(jīng)典工藝，讓產(chǎn)品穩(wěn)定性更強(qiáng)；或引入新生產(chǎn)技術(shù)，讓產(chǎn)品良品率更高；或引入優(yōu)秀企業(yè)，共同開展“聯(lián)合研發(fā)”，讓產(chǎn)品制造更有“品質(zhì)感”。
定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案。數(shù)字化技術(shù)賦能新工業(yè)制造，數(shù)字品牌營銷策劃激活新工業(yè)品新價(jià)值，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越注重“定制化服務(wù)”，或基于工業(yè)品企業(yè)的生產(chǎn)邏輯，創(chuàng)造更快捷的“工業(yè)品生產(chǎn)流程”；或基于新工業(yè)品研制的需要，升級(jí)現(xiàn)有的“經(jīng)典生產(chǎn)工藝”；更或基于客戶的產(chǎn)品制造、創(chuàng)造更具個(gè)性化的“生產(chǎn)線及生產(chǎn)方案”，以匹配客戶的價(jià)值創(chuàng)造。
經(jīng)典案例：根據(jù)樂恒節(jié)能MVR、華福證券研究所等綜合資訊表明，亞光股份公司產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域持續(xù)拓寬，能夠覆蓋制藥企業(yè)生產(chǎn)工藝中的清洗、過濾、洗滌、干燥、提純等多個(gè)環(huán)節(jié)，并具備原料藥生產(chǎn)線的整體 設(shè)計(jì)和制造能力。其中公司核心產(chǎn)品膠塞清洗機(jī)、過濾洗滌干燥機(jī)競爭力較強(qiáng)，且公司為上述兩類產(chǎn)品的國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)家起草單位，技術(shù)水平和產(chǎn)品力受到了下游客戶青睞，在行業(yè)內(nèi)積累了較為好強(qiáng)的品牌聲譽(yù)。
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