數(shù)字零售新增長(zhǎng)之直播電商五大競(jìng)爭(zhēng)力洞察（上）
發(fā)布時(shí)間：2024-09-26 ????點(diǎn)擊數(shù)：
創(chuàng)新直播電商，創(chuàng)造數(shù)字零售新增長(zhǎng)。直播電商崛起的過(guò)程，是其以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新的過(guò)程，是其以“價(jià)格”主導(dǎo)商品競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售牽引大流量變現(xiàn)的過(guò)程，是其以全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮“極致性?xún)r(jià)比”的過(guò)程。升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，豐富直播電商用戶(hù)消費(fèi)標(biāo)簽，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法，打造品牌高附加值，則直播電商大崛起，值得期待！
“五大競(jìng)爭(zhēng)力洞察”，創(chuàng)造直播電商新增長(zhǎng)。1）“價(jià)值主導(dǎo)的商品競(jìng)爭(zhēng)”：價(jià)格帶路，價(jià)值跟進(jìn)，主導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)大選擇；直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣(mài)再成交。2）“銷(xiāo)售牽引的流量變現(xiàn)”：銷(xiāo)售是主流，拉動(dòng)用戶(hù)流量變現(xiàn)；成交是標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)銷(xiāo)才是硬道理。3）“供應(yīng)鏈支撐的極致性?xún)r(jià)比”：直播產(chǎn)品追求“極致性?xún)r(jià)比”，無(wú)優(yōu)勢(shì)不成交；供應(yīng)鏈強(qiáng)支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口。4）“品牌高附加值下的即時(shí)交易”：流量當(dāng)?shù)溃放聘懈吒郊又?；點(diǎn)亮即時(shí)交易。5）“強(qiáng)粉絲關(guān)系的用戶(hù)收割”：主播粉絲強(qiáng)關(guān)系；用戶(hù)收割是王道，持續(xù)變現(xiàn)成主流。
“價(jià)值主導(dǎo)的商品競(jìng)爭(zhēng)”：價(jià)格帶路，價(jià)值跟進(jìn)，主導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)大選擇；直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣(mài)再成交
價(jià)格帶路，價(jià)值跟進(jìn)，主導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)大選擇。直播電商經(jīng)營(yíng)，“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)及價(jià)格占位”依然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵舉措之一，對(duì)于優(yōu)秀的直播電商品牌而言，知名度越高的產(chǎn)品，越具有“價(jià)格沖擊力”的產(chǎn)品，在品牌戰(zhàn)略指引下產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃形式越多樣的產(chǎn)品，越能受到客戶(hù)青睞，越能激發(fā)用戶(hù)的“沖動(dòng)式消費(fèi)”。
用戶(hù)要消費(fèi)，關(guān)鍵在選擇。以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的商品經(jīng)營(yíng)，以“高性?xún)r(jià)比”為主推的商品，無(wú)疑是直播電商參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“一大利器”。選擇具有高知名度的“特價(jià)商品”，選擇具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“帶貨商品”，可以讓直播間銷(xiāo)量更高，讓商品更受歡迎。
直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣(mài)再成交。直播電商的“直播間”，是直播電商的“主銷(xiāo)售陣地”，越優(yōu)秀的主播，擁有越強(qiáng)的“直播帶貨能力”，擁有越專(zhuān)業(yè)的“產(chǎn)品展示能力”，擁有越出色的“選品—展示商品—現(xiàn)場(chǎng)交互—刺激下單”等能力。商品有多優(yōu)秀，價(jià)格有多給力，主播有多強(qiáng)，直播電商就有“多火”。
經(jīng)典案例：根據(jù)長(zhǎng)江證券研究所等綜合資訊表明，與傳統(tǒng)貨架電商相比，直播電商代表“銷(xiāo)售員”價(jià)值的回歸，說(shuō)明除了效率和低價(jià)，人們對(duì)購(gòu)物有更豐富的需求層次。 用戶(hù)黏性與復(fù)購(gòu)率是直播間收入模型的核心指標(biāo)，商業(yè)本質(zhì)是迎合了特定場(chǎng)景與細(xì)分需求:目前一些別具特色、模式契合的模式包括砍價(jià)模式(楊子帶貨、藝人帶貨)、博彩模式(賭石賭玉、珍珠開(kāi)蚌)等。
“銷(xiāo)售牽引的流量變現(xiàn)”：銷(xiāo)售是主流，拉動(dòng)用戶(hù)流量變現(xiàn)；成交是標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)銷(xiāo)才是硬道理
銷(xiāo)售是主流，拉動(dòng)用戶(hù)流量變現(xiàn)。直播電商的經(jīng)營(yíng)，“直播間銷(xiāo)售”是出口，“用戶(hù)吸納及引流”是入口，入口流量越大，銷(xiāo)售出口才會(huì)越大。全渠道品牌策劃傳播，點(diǎn)燃了用戶(hù)消費(fèi)熱情；主播的才藝表演，持續(xù)的高質(zhì)量?jī)?nèi)容輸出，這些極大吸引了潛在用戶(hù)的目光，極大提升了用戶(hù)的關(guān)注度，一方面，提升了用戶(hù)的流量，創(chuàng)造了強(qiáng)有力的“用戶(hù)關(guān)注度”；另一方面，推動(dòng)了用戶(hù)流量變現(xiàn)，讓用戶(hù)經(jīng)營(yíng)更有“價(jià)值感”。
成交是標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)銷(xiāo)才是硬道理。以智能SCMR系統(tǒng)為代表的數(shù)字化技術(shù)大大細(xì)分了“用戶(hù)標(biāo)簽”，以智能POS系統(tǒng)為代表的移動(dòng)支付系統(tǒng)使“隨時(shí)隨地成交”成為“直播電商”核心之一，越優(yōu)秀的直播電商，越優(yōu)秀的用戶(hù)經(jīng)營(yíng)，帶來(lái)越高的成交率，帶來(lái)越快的動(dòng)銷(xiāo)。
“供應(yīng)鏈支撐的極致性?xún)r(jià)比”：直播產(chǎn)品追求“極致性?xún)r(jià)比”，無(wú)優(yōu)勢(shì)不成交；供應(yīng)鏈強(qiáng)支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口
直播產(chǎn)品追求“極致性?xún)r(jià)比”，無(wú)優(yōu)勢(shì)不成交。直播電商經(jīng)營(yíng)中，“直播間”是前端，“供應(yīng)鏈”是后臺(tái)，無(wú)論多么優(yōu)秀的品牌直播間，無(wú)論多么優(yōu)秀的品牌主播，都需要“直播產(chǎn)品”的強(qiáng)力加持。組織優(yōu)秀的商品，打造獨(dú)特且專(zhuān)屬的“爆品”，擁有“極致性?xún)r(jià)比”的產(chǎn)品資源，必能推動(dòng)直播電商的“快發(fā)展”。
供應(yīng)鏈強(qiáng)支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口。打造“直播爆品”，只是第一步；擁有持續(xù)且快速的供應(yīng)鏈資源，擁有強(qiáng)大且多儲(chǔ)備的產(chǎn)品，打通選品、賣(mài)品及采購(gòu)商品等“集成式”供應(yīng)鏈，方能推動(dòng)直播的“快崛起”。有品牌主播，有優(yōu)質(zhì)商品，有強(qiáng)大供應(yīng)鏈，則直播電商，才會(huì)擁有更強(qiáng)發(fā)展后勁。
經(jīng)典案例：根據(jù)阿里研究院、抖音官網(wǎng)、快手官網(wǎng)、畢馬威、長(zhǎng)江證券研究所等綜合資訊表明，直播電商已形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈:1)上游包括品牌供應(yīng)商及服務(wù)商;2)中游包括直播各環(huán)節(jié)服務(wù)商，例如 MCN 機(jī)構(gòu)、代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)、招商供應(yīng)鏈公司、培訓(xùn)服務(wù)商、流量服務(wù) 商、工具服務(wù)商等;3)下游包括各大流量分發(fā)平臺(tái)，最終通過(guò)這些渠道觸及消費(fèi)者。
直播電商的創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)，需要其以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃塑造“產(chǎn)品價(jià)格主導(dǎo)力”，以全渠道品牌策劃傳播刷新“品牌主播形象”，更以數(shù)字化技術(shù)賦能“流量變現(xiàn)”，以數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃拉動(dòng)“極致供應(yīng)鏈”。創(chuàng)造“直播產(chǎn)品價(jià)格穿透力”，推動(dòng)“全渠道流量變現(xiàn)”，打造供應(yīng)鏈支撐下的“極致性?xún)r(jià)比”，則直播電商競(jìng)爭(zhēng)力，必有大提升。更多競(jìng)爭(zhēng)洞察請(qǐng)見(jiàn)《數(shù)字零售新增長(zhǎng)之直播電商五大競(jìng)爭(zhēng)力洞察（下）》。
“五大競(jìng)爭(zhēng)力洞察”，創(chuàng)造直播電商新增長(zhǎng)。1）“價(jià)值主導(dǎo)的商品競(jìng)爭(zhēng)”：價(jià)格帶路，價(jià)值跟進(jìn)，主導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)大選擇；直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣(mài)再成交。2）“銷(xiāo)售牽引的流量變現(xiàn)”：銷(xiāo)售是主流，拉動(dòng)用戶(hù)流量變現(xiàn)；成交是標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)銷(xiāo)才是硬道理。3）“供應(yīng)鏈支撐的極致性?xún)r(jià)比”：直播產(chǎn)品追求“極致性?xún)r(jià)比”，無(wú)優(yōu)勢(shì)不成交；供應(yīng)鏈強(qiáng)支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口。4）“品牌高附加值下的即時(shí)交易”：流量當(dāng)?shù)溃放聘懈吒郊又?；點(diǎn)亮即時(shí)交易。5）“強(qiáng)粉絲關(guān)系的用戶(hù)收割”：主播粉絲強(qiáng)關(guān)系；用戶(hù)收割是王道，持續(xù)變現(xiàn)成主流。
“價(jià)值主導(dǎo)的商品競(jìng)爭(zhēng)”：價(jià)格帶路，價(jià)值跟進(jìn)，主導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)大選擇；直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣(mài)再成交
價(jià)格帶路，價(jià)值跟進(jìn)，主導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)大選擇。直播電商經(jīng)營(yíng)，“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)及價(jià)格占位”依然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵舉措之一，對(duì)于優(yōu)秀的直播電商品牌而言，知名度越高的產(chǎn)品，越具有“價(jià)格沖擊力”的產(chǎn)品，在品牌戰(zhàn)略指引下產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃形式越多樣的產(chǎn)品，越能受到客戶(hù)青睞，越能激發(fā)用戶(hù)的“沖動(dòng)式消費(fèi)”。
用戶(hù)要消費(fèi)，關(guān)鍵在選擇。以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的商品經(jīng)營(yíng)，以“高性?xún)r(jià)比”為主推的商品，無(wú)疑是直播電商參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“一大利器”。選擇具有高知名度的“特價(jià)商品”，選擇具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“帶貨商品”，可以讓直播間銷(xiāo)量更高，讓商品更受歡迎。
直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣(mài)再成交。直播電商的“直播間”，是直播電商的“主銷(xiāo)售陣地”，越優(yōu)秀的主播，擁有越強(qiáng)的“直播帶貨能力”，擁有越專(zhuān)業(yè)的“產(chǎn)品展示能力”，擁有越出色的“選品—展示商品—現(xiàn)場(chǎng)交互—刺激下單”等能力。商品有多優(yōu)秀，價(jià)格有多給力，主播有多強(qiáng)，直播電商就有“多火”。
經(jīng)典案例：根據(jù)長(zhǎng)江證券研究所等綜合資訊表明，與傳統(tǒng)貨架電商相比，直播電商代表“銷(xiāo)售員”價(jià)值的回歸，說(shuō)明除了效率和低價(jià)，人們對(duì)購(gòu)物有更豐富的需求層次。 用戶(hù)黏性與復(fù)購(gòu)率是直播間收入模型的核心指標(biāo)，商業(yè)本質(zhì)是迎合了特定場(chǎng)景與細(xì)分需求:目前一些別具特色、模式契合的模式包括砍價(jià)模式(楊子帶貨、藝人帶貨)、博彩模式(賭石賭玉、珍珠開(kāi)蚌)等。
銷(xiāo)售是主流，拉動(dòng)用戶(hù)流量變現(xiàn)。直播電商的經(jīng)營(yíng)，“直播間銷(xiāo)售”是出口，“用戶(hù)吸納及引流”是入口，入口流量越大，銷(xiāo)售出口才會(huì)越大。全渠道品牌策劃傳播，點(diǎn)燃了用戶(hù)消費(fèi)熱情；主播的才藝表演，持續(xù)的高質(zhì)量?jī)?nèi)容輸出，這些極大吸引了潛在用戶(hù)的目光，極大提升了用戶(hù)的關(guān)注度，一方面，提升了用戶(hù)的流量，創(chuàng)造了強(qiáng)有力的“用戶(hù)關(guān)注度”；另一方面，推動(dòng)了用戶(hù)流量變現(xiàn)，讓用戶(hù)經(jīng)營(yíng)更有“價(jià)值感”。
成交是標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)銷(xiāo)才是硬道理。以智能SCMR系統(tǒng)為代表的數(shù)字化技術(shù)大大細(xì)分了“用戶(hù)標(biāo)簽”，以智能POS系統(tǒng)為代表的移動(dòng)支付系統(tǒng)使“隨時(shí)隨地成交”成為“直播電商”核心之一，越優(yōu)秀的直播電商，越優(yōu)秀的用戶(hù)經(jīng)營(yíng)，帶來(lái)越高的成交率，帶來(lái)越快的動(dòng)銷(xiāo)。
“供應(yīng)鏈支撐的極致性?xún)r(jià)比”：直播產(chǎn)品追求“極致性?xún)r(jià)比”，無(wú)優(yōu)勢(shì)不成交；供應(yīng)鏈強(qiáng)支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口
直播產(chǎn)品追求“極致性?xún)r(jià)比”，無(wú)優(yōu)勢(shì)不成交。直播電商經(jīng)營(yíng)中，“直播間”是前端，“供應(yīng)鏈”是后臺(tái)，無(wú)論多么優(yōu)秀的品牌直播間，無(wú)論多么優(yōu)秀的品牌主播，都需要“直播產(chǎn)品”的強(qiáng)力加持。組織優(yōu)秀的商品，打造獨(dú)特且專(zhuān)屬的“爆品”，擁有“極致性?xún)r(jià)比”的產(chǎn)品資源，必能推動(dòng)直播電商的“快發(fā)展”。
供應(yīng)鏈強(qiáng)支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口。打造“直播爆品”，只是第一步；擁有持續(xù)且快速的供應(yīng)鏈資源，擁有強(qiáng)大且多儲(chǔ)備的產(chǎn)品，打通選品、賣(mài)品及采購(gòu)商品等“集成式”供應(yīng)鏈，方能推動(dòng)直播的“快崛起”。有品牌主播，有優(yōu)質(zhì)商品，有強(qiáng)大供應(yīng)鏈，則直播電商，才會(huì)擁有更強(qiáng)發(fā)展后勁。
經(jīng)典案例：根據(jù)阿里研究院、抖音官網(wǎng)、快手官網(wǎng)、畢馬威、長(zhǎng)江證券研究所等綜合資訊表明，直播電商已形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈:1)上游包括品牌供應(yīng)商及服務(wù)商;2)中游包括直播各環(huán)節(jié)服務(wù)商，例如 MCN 機(jī)構(gòu)、代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)、招商供應(yīng)鏈公司、培訓(xùn)服務(wù)商、流量服務(wù) 商、工具服務(wù)商等;3)下游包括各大流量分發(fā)平臺(tái)，最終通過(guò)這些渠道觸及消費(fèi)者。
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